Qu’est-ce qu’un revenue manager opérationnel  ?

Younes El Jouhari
Le revenue manager

Le secteur tertiaire a connu beaucoup de transformations au cours des dernières décennies, notamment du côté du tourisme où on constate une demande en constante variation. Des consommateurs de plus en plus informés et dès lors exigeants d’une offre diversifiée, une expansion du transport et un accroissement de la part du loisir dans la vie du consommateur. Le défi à relever est de taille : il s’agit de pouvoir assurer une activité régulière ainsi qu’une exploitation continue de l’actif malgré toutes les fluctuations et mutations du marché ! C’est dans ce sens et justement pour répondre à cette problématique qu’on constate l’émergence d’un nouveau poste fondamental dans le secteur touristique : le revenue manager.

Qu’est-ce qu’un revenue manager ?

Comme son nom l’indique, un revenue manager est responsable de maximiser la rentabilité de l’entreprise touristique. Pour ce faire, il doit prévoir l’activité et optimiser la capacité d’accueil, que ce soit pour des sièges d’un avion, des chambres d’un hôtel ou d’une salle de cinéma. Ainsi, nous pouvons délimiter les missions du revenue manager autour de 3 axes, à savoir le diagnostic pendant lequel il étudie la concurrence et mène une comparaison, l’analyse de la performance et de la cohérence tarifaire entre l’ensemble des hôtels d’un groupe par exemple, puis la recherche du résultat optimal en créant de nouvelles pistes d’actions et en ajustant les objectifs de l’année.

Où situer le rôle du revenue manager ?

Le revenue manager occupe un poste transversal au sein de l’entreprise. En effet, la fonction jouit du même degré d’importance que le reste des départements stratégiques pour le bon fonctionnement de l’entreprise (RH, marketing…) avec lesquelles le revenue manager entretient des relations de proximité. En l’occurrence, il s’agit d’une interdépendance entre le revenue management et les départements marketing, finance, commercial, etc. Plus précisément en ce qui concerne l’élaboration de politiques budgétaires et tarifaires, de création des promotions et offres commerciales, d’établissement de prévisions et tendances et leur communication aux autres départements, et parfois même en matière de formation des collaborateurs et leur recrutement.

Quelle formation pour devenir un revenue manager ?

Si vous souhaitez devenir un revenue manager, il est recommandé de suivre une formation BAC+5 dans une école de commerce orientée vers un master en marketing et ventes, en tourisme ou en management, ou encore à travers un parcours cycle d’ingénieur en statistique et analyse d’information. La voie professionnalisante depuis un jeune âge est également privilégiée auprès des recruteurs. Vous pouvez également opter pour un BTS en tourisme complété par une licence professionnelle en marketing ou en hôtellerie-restauration. D’autre part, il vous sera bénéfique d’acquérir une expérience dans un poste de responsable de réservation ou de commercial avant de postuler pour le poste de revenue manager afin que vous puissiez saisir l’impact entre votre objectif de maximisation du rendement (en augmentant le prix moyen) et son alignement sur l’objectif commercial de maximisation du taux d’occupation.

Quelles compétences et aptitudes pour réussir dans ce métier ?

La formation, malgré son importance, n’est pas suffisante à elle seule pour exceller dans ce créneau. Afin de pouvoir exercer le métier de revenue manager, vous devrez développer des compétences combinant savoirs, savoir-faire et savoir-être. Pour ce qui est des savoirs, vous devrez avoir des connaissances solides en négociation commerciale, en gestion opérationnelle, en pricing, en mathématiques appliquées au revenue management et en management touristique.

En termes de connaissances techniques, il est important de maîtriser les outils informatiques et les logiciels utilisés par l’entreprise (ERPs, CRMs, outils collaboratifs…). Vous serez aussi amené à élaborer et piloter des grilles tarifaires, mettre en place un plan annuel et des scénarios d’optimisation. D’où la nécessité de s’initier à la gestion des projets. Qui plus est, se doter d’un savoir-être est indispensable à la réussite de vos missions. Vous allez être amené ainsi à travailler au sein d’une équipe et à communiquer avec les différents départements. Par conséquent, vous devez être armé d’un sens relationnel développé qui se traduit par une bonne écoute, un esprit d’équipe et de la persuasion. Vous devez par ailleurs faire preuve d’un esprit d’initiative et adopter une démarche de gestion axée sur les résultats pour pouvoir vous distinguer.

Le revenue manager joue un rôle important au sein des entreprises de services où il est le plus souvent rattaché à la direction générale et tisse des liens privilégiés avec les autres entités de l’entreprise. Sa mission est de maximiser le chiffre d’affaires de l’entreprise par l’allocation de la capacité optimale à chaque classe tarifaire. Le métier est accessible via différentes formations, mais exige en parallèle des compétences et des aptitudes bien définies pour pouvoir y exceller, ce qui en fait une opportunité prometteuse pour les jeunes lauréats.